[ 화술 기법 ] 03. 콜드리딩으로 마음을 열어주는 심리 대화의 기술(上)

콜드리딩이란 무엇일까?

Cold + Reading 의 결합어로 '사전준비 없이 처음 보는 사람에 대해 점치는 것', '사람의 마음을 그 자리에서 읽는 것'을 의미한다. 그러나 실제 콜드리딩은 화법의 한 기법으로서 초능력이나 영적인 힘으로 알아 맞추는 것이 아니다.
테크닉과 심리 화술을 사용해 그것을 실현하는 것을 '콜드리딩'이라 부른다.


여기에서 리딩을 하는 사람을 콜드리더라고 하고, 듣는 사람을 상담자라고 하기로 한다.

---

콜드리딩은 왜 필요한가?

콜드리딩을 활용하면 상대방에게 신뢰를 주고, 고민을 해결하고, 더 나아가 상대방을 행복하게 만들어 줄 수 있다. 또한 콜드 리딩 기법을 나쁘게 악용하는 사기꾼이나 사이비 교주, 불륜등 교묘한 거짓말에 속아 넘어가지 않는 방어수단이 될 것이다.
흔히 불륜관계에서 남자가 아내랑 곧 헤어질거라고 몇번이고 거짓말을 한다. 그러나 이 뻔한 거짓말에 몇 번이고 속아 넘어가는 이유는 무엇일까?
사이비 교주가 죽은 아이 부모한테, 아이는 죽었지만 몇일 후 다시 살아날 것이라는 황당한 거짓말에 믿는 이유가 뭘까?

모든 말은 사람의 심리상태에 따라서 다르게 느껴진다는 사실이다.

콜드리딩이 필요한 이유는 교묘한 상술이나 사기에 대해서 대처할 수 있고, 판단할 수 있는 능력을 확보하는 것이다.
또한 심리화법으로 상담자와의 인간관계가 더욱 가까워 지게 하는데 반드시 필요하다고 할수 있다.

---

콜드리딩의 기법에 속을 수 밖에 없는 이유?

본격적으로 콜드리딩의 기법을 알아보기 전에 콜드리딩에 속을 수 밖에 없는 이유에 대해서 알아보자.
모든 사람들에게는 아래와 같이 5가지 심리학 적인 측면이 존재 한다.

1. 인간의 자기 평가는 엉터리다 : 바넘효과

19세기 말 곡예단에서 사람들의 성격과 특징 등을 알아내는 일을 하던 바넘에서 유래하였다. 또 1940년대 말 심리학자인 포러가 성격진단 실험을 통해 처음으로 증명한 까닭에 '포러효과'라고도 불리운다. 1949년 포러는 인간의 자기 평가는 엉터리라는 것을 증명하기 위해서 한가지 실험을 했다.

우선 그는 학생들을 모아 성격진단 검사를 실시한 뒤 며칠 후 당신의 진단 결과는 이렇게 나왔습니다.' 하는 결과를 주고 그에 대해서 얼마나 맞다고 생각하는지에 대해 설문조사를 하였다. 사실 검사내용은 어떻든 전혀 상관없는 완전 가짜였고, 학생들에게 건넨 진단 결과 리포트도 전부 똑같은 것이었다

그런데 결과는 포러의 예상과 맞아떨어졌다. 학생들은 5포인트 가운데 4.3포인트로 진단 결과 리포트가 맞다고 평가했다.
이 실험은 30년 후에도 똑같이 불특정 다수에게 실험하였고, 또한 비슷한 실험 결과를 얻었다.

당신은 ~ 하다

* 당신은 가끔 비현실적인 야망을 품을 때가 있다.
* 겉으로는 자신감 있어 보이지만, 속으로는 근심걱정이 많다.

2. 스스로 정보를 제공하게 되는 심리

'당신을 위해 준비된 것' 이라는 상황에서 리딩을 하게되면 상담자는 리딩에 적극적으로 참여한다. 이것은 콜드리딩에 있어서 매우 중요하다. 뒤에 나올 용어이지만 서틀 퀘스천이 이에 해당한다.

콜드리더는 단도진입적으로 질문하지 않는다.

1. 당신의 직업은 무엇입니까?
2. 당신의 하는 일에서 리듬감이 느껴지는 데 이유가 뭐지...

콜드리더는 2번째와 같이 질문한다. 현재 상담자의 심리는 리딩에 적극적으로 참여하려는 상태이다. 2번째처럼 질문하게 되면 상담자는 질문으로 받아들이지 않는다. 다만 그 말에 대해서 리딩에 필요한 정보를 콜드리더에게 술술 털어놓게 된다.

3. 사람은 사실이 아니라 인상을 기억한다 : 셀렉티브 메모리

- 4:44분
- 호랑이도 제 말하면 온다.

인간의 기억력은 얼마나 될까? 불과 어제 아침 점심 저녁 무엇을 먹었는지에 대해서 떠올리는 데에도 상당히 어려움을 느낄 것이다. 더군다나 이틀전이라면 더 기억이 나지 않는 것은 당연한 것이다.

문득 이런 경험이 있을 것이다.
친구 얘기를 하고있으면 항상 그때 때마침 친구가 나타난다거나 시계를 본 순간 4:44 분처럼 특이한 시간이라는 것 말이다.

우리는 하루에도 몇번이고 무의식 중에 시계를 자주 본다. 그러나 그 중에 3:33분 이라던가 4:44분 1:23분과 같이 어떤 의미가 있는 숫자만 기억하게 된다. 다른 시간은 그냥 잊어 버린다.

이렇듯..
사람은 무수히 많은 사실중에 특이하고, 자신이 관심가고, 자신에게 의미있는 현상만을 기억할 뿐이다.

4. 모든 사람의 마음속에는 양면성이 있다.

- 외향적이고 상냥하며 남들과 잘 지내는 반면 내성적이고 신중하며 사람들을 피할 때도 있다.
- 겉으로는 자신감 있어 보이지만, 속으로는 끙끙대고 불안해하는 면이 있다.
- 차가워 보이는 외모를 가졌지만, 속이 따뜻하고 배려심이 있다. 그런데 사람들이 그걸 잘 알아주지 못한다.

사람의 심리에는 양면성이라는 것이 존재한다. 외향적인 사람이라면 반면에 내성적인 면도 가지고 있다. 겉으로 들어나는 외적인 나의 모습과, 반대로 내적인 나로 구분지을 수 있다. 보통의 사람들은 외적인 나의 모습을 보지만 내적인 나의 모습을 알아봐 주는 사람이 있다면 그 사람에게 신뢰와 관심이 생길 것이다.

 
5. 정말이기를 바라는 심리 : 인지부조화

1950년대 심리학자 레온 페스팅거라는 사람이 주장한 이론이다. 사람은 자신의 태도간에 혹은 태도와 행동간에 일관되지 않거나 모순이 존재할 때 이러한 비일관성이나 모순을 불쾌하게 여겨 이것을 감소시키려고 한다. 이러한 모순을 줄이기 위해 사람은 태도나 행동을 바꾸려 시도하는데, 태도는 다른 사람들이 모르지만 행동은 이미 다른 사람들이 알고 있으므로, 행동에 맞게 태도를 바꾸게 된다.

[사진]

이솝 우화중의 포도밭에 들어간 여우가 포도를 따먹지 못하자 그 포도를 신것으로 생각하는데, 이 것은 인지부조화 이론으로 설명이 가능하다.

---

콜드리딩의 기법은 어떤것이 있는가?

이제까지 콜드리딩에 대한 정의와 콜드리딩이 필요한 이유에 대해서 알아보았고, 또 콜드리딩에 속을 수 밖에 없는 이유에 대해서 알아 보았다. 그렇다면 이런 콜드리딩을 사용하기 위한 실제 기법에는 어떤 것들이 있는지 알아 보려고 한다.
우선 이번 포스팅에서는 간단하게 용어만 언급하고 다음 포스팅에서 각 용어에 대한 예시와 더불어 설명을 하려고 한다.

서틀 네거티브 : ~~는 아닌가?, 설마 ~~~는 아니지?
서틀 프리딕션 : 머지않아서 당신의 오랜 친구에게서 연락이 올 거예요.
서틀 퀘스천 : 사실은 아까부터 당신의 기억이 내 안에 들어와 있는데... 동물을 아주 무서워하는 모습이 보여... 짐작 가는거 없어요?
줌인.줌아웃 기법 : 좀 더 자유롭고 창조적인 일을 선택했어야 했던게 아닌가 하고, 아티스트 같은....(줌인). 흠... 음악인가? (줌아웃)
스톡스필 : 당신, 외로움이 많은 것 처럼 느껴져요.
미디엄 : 점을 보는 매개체로 주로 손금이나 타로카드가 이에 해당한다.

---

[ 관련 글 ]

[ 화술 기법 ] 01. 백트래킹 / 미러링으로 상대방과 공감지수(신뢰도) 형성하기
[ 화술 기법 ] 02. 나의 제안에 승낙을 얻는 방법.