[ 화술 기법 ] 02. 나의 제안에 승낙을 얻는 방법.

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화술 기법 두번째 포스팅을 시작합니다 ^^
보통 살다보면 내가 제안한 말에 상대가 응해주기를 바랄때가 많이 있죠? 예를들면 데이트 신청이라든가 친구들끼리 각자의 의견을 내세울때가 되겠습니다. 이럴 때, 내 말에 동의를 하도록 혹은 내가 의도한대로 이끌 수 있는 화술 기법이 있으며 그것에 대해서 이야기를 해보려고 합니다.

첫번째 포스팅에서 정의했던 백트래킹이나 미러링이라는 용어는 실제로 NLP(신경언어 프로그래밍)라고 하는 학문에 서 사용되는 용어입니다. 이렇듯 세상에는 여러가지 일들이 존재하고, 노하우 라던가, 특정한 현상들이 있는데 이것을 용어로 정의하고 이해하면 좋습니다. 장황하게 설명되어야 할 일이 한단어로 축약되는 효과가 있는 셈이지요.
자 사설은 짧게하고 바로 시작하도록 하겠습니다.


1. 오늘 배울 용어는 뭘까??

YES세트

더블 바인드

풋 인더 도어

도어 인더 페이스

 

2. 그럼 하나하나 자세히 알아보자.

+ YES세트
상대방에게 YES의 대답이 나오는 질문을 먼저 한다. 그런 다음, YES를 얻기 바라는 질문을 이어하는 방법.
이전 질문에 YES를 대답한 상대방은 무의식 중에 긍정적인 마음이 형성되어 다음 대답도 긍정일 가능성이 높다.

[ 대화 예시 ]
남 : 오늘 날씨 엄청 춥지 않아?
여 : 맞아 얼어 죽겠네. (YES)
남 : 추운 날은 웬지 오뎅국물이 땡기지 않니?
여 : 응 그러게~ 따끈한 오뎅국물 맛있겠다. (YES)
남 : 저 앞에 트럭에서 파는데 먹으러 가자~ (제안)
여 : @#$@#

간단한 예문입니다. 만약, 위에서 사전에 질문없이 "배고픈데 오뎅먹으러 가자" 라고 했다면, 어땠을까요?
여자가 아 추워서 귀찮다느니 오뎅은 별로라느니 부정의 대답이 나올 수 있습니다.

 

+ 더블 바인드 (Double Bind)
No 라는 대답은 원천 봉쇄. 상대방에게 두가지 선택권을 주어 둘중 하나를 고르게 하는 방법입니다. 상대가 무엇을 선택하든 중요하지 않습니다. 둘 중 하나를 선택하면 의도대로 되었다고 할 수 있습니다.

상대에게 두가지 질문을 던져주고 고르라고 합니다. 설사 상대가 둘다 거절 해야할 필요가 있을 때,
하나만 거절하는 것 보다는 조금 더 미안한 감정을 갖게 됩니다.

[ 대화 예시 1 ]
남 : 혹시 오늘 시간 있으세요?
여 : 아니요 오늘 바쁜데요
남 : 그럼 간단하게 차라도 한잔 어때요?
여 : 정말 시간이 없다니까요. (거절)

[ 대화 예시 2 ]
남 : 오늘 같이 식사나 하실래요? 아니면 술 한잔 하실래요? (더블 바인드)
여 : 어떡하죠... 오늘 바쁜데..... (예시1 보단 미안한 감정이 든다)
남 : 그럼 식사나 술 말고 간단하게 차나 한잔해요. (도어 인더 페이스)
여 : 네? 뭐... 차 한잔 정도는.. (승낙)

예시 2는 더블바인드로 질문하였으나 상대가 거절하면서 미안한 감정을 느꼈습니다. 이때, 다시한번
약한 제안으로 결국은 승낙을 얻어내는 예시 입니다. 도어 인더 페이스에 대해서는 밑에서 설명 합니다.

 

+ 풋 인더 도어 (Put In The Door)
우리말로 풀이하면 '문 안에 한발 들여 놓기'입니다. 마케팅 영업에서 사용되어 지는 방법이며, 처음엔 아주 들어주기 쉬운 제안을 해서 승낙을 얻고, 점점 어려운 제안을 하는 방법입니다.

기본 상품가격을 싸게 책정해서 홍보를 해놓고 고객들에게 세부적인 옵션을 걸어 가격을 올리는 마케팅 기법입니다.

[ 대화 예시 ]
남 : 내꺼 MP3 5만원에 싸게 가져가라. (풋 인더 도어)
여 : 오~ 싸다 그래 5만원에 살께.
남 : 응. 그리고 이어폰 이건 외제인데 2만원에 넘길게. 케이스는 5천원.
여 : 뭐야~

고객이 나중에 불만을 가질 수는 있겠습니다. 그러나 최초에 다 포함된 가격 7만5천원을 불렀을 때,
고객이 너무 비싸서 살 마음이 사라질 수도 있겠죠? ^^;;

 

+ 도어 인더 페이스 (Door In The Face)
우리말로 풀이하면 '문 안으로 얼굴먼저 들이대기' 입니다. 이것은 풋 인더 도어와 약간 상반된 개념입니다.
원래 계획했던 제안보다 어려운 제안을 합니다. 이때, 상대방이 거절(No)을 하면 그때 원래의 제안을 해서
승낙을 얻는 방법입니다.

더블바인드에서 사용된 예시와 더불어서 아래 예시를 보시죠.

[ 대화 예시 ]
남 : 아, 나 이번달 카드 연체되게 생겼어~ 미안한데 30만원만 빌려주라. (원래 목표 5만원 빌리는 것)
여 : 미안 하지만 그렇게 큰 돈은 없어 (어려운 제안에 대한 거절)
남 : 아 어떻게 하지? 그럼 5만원만이라도 빌려주면 않되겠니? (도어 인더 페이스)
여 : 그래.. 뭐... 5만원이야 어쩔수 없지 (두번 거절에 대한 미안함 - 승낙)

 

4가지 개념을 살펴 보았습니다. 어려운 개념이 아니라 이해는 되셨을 겁니다. 
이젠 실전에 활용하는 것은 여러분들의 몫입니다.

여러분 모두 설득의 달인이 되어 보세요 ^^